En un mundo financiero en constante evolución, el papel del asesor se ha transformado drásticamente, según Patricio Eskenazi, director de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica en Altafid. Hoy en día, los clientes buscan algo más que solo resultados en sus inversiones; anhelan un vínculo humano con su asesor. Esta tendencia ha puesto de relieve la importancia de construir confianza, que se ha convertido en el activo más valioso en la relación entre el asesor y el cliente. En vez de centrarse únicamente en cifras y rentabilidad, los asesores deben adoptar un enfoque más integral que incluya el entendimiento de las prioridades y emociones del cliente, lo que impulsará una conexión más sólida y duradera.
Para fortalecer esta conexión, Eskenazi sugiere cinco prácticas que pueden ser fundamentales. La primera es la transición del seguimiento técnico a una conversación estratégica. Esto implica que cada reporte de inversión debe ser un espacio para discutir los objetivos de vida del cliente, permitiendo diálogos que trasciendan lo meramente financiero. Preguntar sobre cómo se sienten los clientes respecto a sus inversiones puede abrir puertas al entendimiento y a una relación más profunda, lo que permite al asesor adaptarse mejor a las necesidades cambiantes del cliente.
La segunda práctica recomendada es el rebalanceo como un momento de re-enfoque. Eskenazi destaca que un ajuste en la cartera no es solo un procedimiento técnico, sino una oportunidad para revisar si las prioridades del cliente han cambiado. Preguntar regularmente sobre nuevas prioridades garantiza que las estrategias de inversión se alineen con la vida de los clientes. De este modo, el asesor no solo toma decisiones financieras informadas, sino que también demuestra que se preocupa por el bienestar integral del cliente.
La comunicación también juega un papel crucial. Eskenazi enfatiza que no todos los clientes desean la misma frecuencia ni el mismo tipo de comunicación. Preguntar cómo prefieren recibir actualizaciones demuestra respeto por sus preferencias y fomenta una relación más cercana. La constancia en la comunicación, adaptada a las necesidades individuales, puede evitar malentendidos y construir una gran lealtad hacia el asesor.
Por último, la educación es fundamental en el proceso de fidelización. Explicar el porqué detrás de cada decisión proporciona claridad y construye confianza. Iniciativas como revisar la importancia de la diversificación en la cartera aseguran que el cliente esté informado y comprometido con su estrategia. En resumen, para Eskenazi, ser un asesor financiero exitoso no se limita a gestionar inversiones, sino que implica convertirse en un socio estratégico que entiende las motivaciones y crea relaciones que perduran, incluso en tiempos de incertidumbre.
