En un mundo comercial donde la desconfianza reina, Eduardo Alcérreca Gana, un reconocido especialista en marketing y ventas, presenta su innovador libro titulado “CONECTAR o desaparecer – Vender desde la confianza en la era de la desconfianza”. Esta obra desafiante busca interpelar a los equipos comerciales y a las empresas sobre la visión tradicional de la venta, que a menudo se percibe como una mera necesidad de convencer. Alcérreca sostiene que la forma en que los mismos equipos comerciales han llevado a cabo sus actividades ha contribuido significativamente a esta desconfianza generalizada, a través de prácticas como el cierre agresivo de ventas y el uso de guiones que ignoran la esencia del cliente como ser humano. «Fuimos nosotros quien rompimos la confianza», afirma enérgicamente, enfatizando que la solución radica en la propia comunidad de ventas.
El enfoque del libro, CONECTAR o desaparecer, presenta un cambio de paradigma en el que la venta se transforma de un mero acto transaccional a uno relacional y humano. Alcérreca introduce el Método CONECTAR, un acrónimo que resalta ocho principios fundamentales para restaurar la humanidad en las ventas: Construir Confianza, Ofrecer Valor, Narrar Historias, Escuchar Activamente, Crear Relación, Tratar con Empatía, Adaptar Enfoques y Resolver Obstáculos. Con cada uno de estos principios, el autor aboga por un enfoque que prioriza la conexión auténtica con el cliente. “El problema no está en los productos, sino en cómo intentamos venderlos”, recalca, insistiendo en la premisa de que cualquier profesional que no sepa conectar con su audiencia está destinado a desaparecer en este nuevo entorno.
Alcérreca no busca encontrar culpables, sino proponer una responsabilidad colectiva en la transformación de la mentalidad comercial. A través de relatos auténticos y conversaciones significativas con otros líderes en ventas, el autor ilustra cómo es posible recuperar el valor de la palabra, la escucha y la coherencia. Advierte que el exceso de ruido comercial, la presión por cumplir con las metas y la falta de autenticidad han convertido el proceso de venta en un acto lleno de desconfianza. En este contexto, propone regresar a las bases, destacando la importancia de poner a la persona en el centro del proceso comercial. «No necesitamos más scripts, necesitamos más verdad,» subraya Alcérreca, resaltando la necesidad de autenticidad.
El libro “CONECTAR o desaparecer – Vender desde la confianza en la era de la desconfianza” ya se encuentra disponible en su primera edición y se puede adquirir directamente a través del autor, así como en las plataformas del Ecosistema CONECTAR, que ha sido creado por Alcérreca. A través de este ecosistema, el autor pretende facilitar recursos para aquellos que buscan recuperar la confianza en las relaciones comerciales, brindando formación, consultoría y acompañamiento. Su enfoque innovador es un llamado a la acción para todos aquellos involucrados en el mundo de las ventas, enfatizando la necesidad de un cambio de actitud ante la presión constante por cumplir con las metas.
Eduardo Alcérreca Gana cuenta con más de 25 años de experiencia en la industria, liderando equipos de marketing y ventas en importantes empresas como Verisure en Chile y Perú, así como en Defontana. Actualmente, además de dirigir sus propias empresas, Tu Media Naranja y Match B2B, se dedica a transformar el proceso de prospección comercial en uno más humano y efectivo. Con su proyecto del Ecosistema CONECTAR, busca empoderar a líderes y equipos de ventas para reconstruir la confianza en el entorno comercial, convirtiendo su larga trayectoria en una herramienta de cambio y evolución positiva en el sector.
